“最后一米”的商业战略

十年后的今天，张仲景大药房股份有限公司（以下简称张仲景大药房）及张仲景医药物流公司已有20亿元的销售收入，全省18市以及部分县城已建立了近300家的终端零售网络，孙耀志当初的大健康梦想接近了现实。

在宛西制药看来，拥有中药工业与中药农业的强大根基，进军中药商业是产业延伸的必然之举，也是传播仲景文化的现实选择。如果仅仅立足于中药工业的销售，没有终端的消费布局，宛西制药做好大健康产业的梦想就不会完善。

为此，宛西制药将仲景品牌优势转化为商业价值，开始布局终端零售业，从占领销售市场向占领顾客转移，最终锁定“最后一米”的顾客，把“销售力”转变为“消费力”，提高终端控制力，实现商业价值的最大化，这正是“终端为王”的体现。

10年前的2004年8月，正是基于解决“最后一米”的商业战略，宛西制药大举进军中药商业，成立了张仲景大药房股份有限公司。

在宛西制药看来，有了渠道就有了占据市场的能力，渠道的宽度和深度，决定着占据市场能力的大小。渠道建设有四大优势，即通过渠道提升商品价格优势，通过渠道保证信息及时准确，通过渠道提高顾客的忠诚度，通过渠道最终发扬仲景终端品牌。

据介绍，张仲景大药房自成立以来，遵循“承医圣精神，创百年名店”的战略目标，本着“名医名店名厂名药，让老百姓吃放心药，让老百姓吃得起药”的经营理念，实现了快速稳健的发展，为河南省首家获“绿十字”放心药店殊荣的医药零售企业；2009年～2013年连续几年，张仲景大药房在中国药品零售企业竞争力排行榜中获“综合竞争力百强药店”荣誉称号，迅速成长为河南省医药零售连锁的第一品牌。

这得力于张仲景大药房的标准化管理。据了解，公司严把药品质量关，从药品进货源头抓起，建立了完善的供应商管理体系和质量管理体系，实现了所有门店“六统一”管理，即“统一标识、统一形象、统一采购、统一配送、统一质量管理、统一服务规范”。这一标准化建设体系，于2009年3月一次性通过了《药品经营质量管理规范》（GSP）认证。

2008年5月11日，时任中共中央政治局常委、国务院总理温家宝到张仲景大药房视察，给予了极高的赞誉，这一肯定，极大地提升了河南医药零售企业形象。

两大支撑力

2014年，张仲景大药房10年布局，近300家店，实现20亿元的销售额，其市场效率之高令人咋舌。

张仲景大药房何以有如此高的业绩呢？探寻张仲景大药房的成功秘密，必须看到其内在的支撑，即物流与饮片产业两大支柱在公司运营效率和品质上的支撑。

于2011年5月成立的张仲景医药物流股份有限公司（以下简称仲景物流），为张仲景大药房提供了重要的物流支撑，保证了张仲景大药房的运行效率。据了解，集货物流、资金流、高标准服务于一体，零售、批发相互配套、相得益彰的仲景物流，其功能配置一流。

据介绍，公司拥有现代化的物流配送中心，配送中心仓储面积达到12000平方米，库区全部采用中央空调和温湿度自动实时监控系统，并严格按照国家GSP规定，根据商品品类分为药品库、非药品库、饮片库；并在库区设置拆零区、堆垛区、易串味区、精神品区、货架区、高架库、冷库和危险品库。

作为集办公、展示、经营、仓储、物流于一体的仲景物流，主要从事批发销售业务，经营范围涉及中成药、中药材、中药饮片、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品(除疫苗外)、第一类医疗器械、保健食品、消毒灭菌用品、化妆品、日用百货、小家电、卫生用品、咨询服务等。

公司除为张仲景大药房提供统一物流配送之外，还面向全省医疗机构、医药连锁企业、零售终端客户实现批发、快速物流配送业务，有效实现了医药零售到批发的延伸。

中国医药商业协会副会长、秘书长王锦霞女士介绍，宛西制药从中药工业制造带动中药农业的发展，到张仲景大药房药品终端零售的快速成长，再到医药商业的配套服务保障，为中药行业产业链联动发展提供了重要的参考模式。

  降低中药产品的采购成本，保证中药产品的质量，确保了仲景品牌过硬的品质。今年3月16日，安徽省亳州市张仲景中药公司年产6000吨中药饮片生产线建设项目正式投产运营。据了解，这一中药饮片生产线项目总投资8000万元。饮片公司的成立，为张仲景大药房供应中药饮片，降低了张仲景大药房运营成本，更提供了质量保证。

 品牌联盟效应

 除了有自己的产品与自建的流通体系，支撑张仲景大药房的成长与成功之外，张仲景的品牌影响力同样不可或缺。在市场终端，品牌的忠诚度与情感维系价值，是没有价值体系可以替代的。而建立品牌联盟方阵，提升张仲景大药房的品牌忠诚度，则成为张仲景大药房持续成功的“必杀技”。

来自张仲景大药房的数据显示，目前主要经营地道中药饮片、中成药、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品、保健食品、医疗器械等8300多个品种。

经营如此多的中西药品，仅仅发挥张仲景的品牌影响力是远远不够的。虽然张仲景代表着宛西制药全产业链布局的支撑以及深厚的中医药文化，丰富的伏牛山地域中药材资源和现代化中药产品等资源优势；张仲景也代表着张仲景大药房的商品管理、渠道管控、品牌影响力、资金及人才资源的吸引力；

  张仲景更代表着张仲景大药房的市场竞争力。但是，市场竞争的格局已在发生变化。在药品零售行业竞争极其激烈的时代，以消费者需求为先，满足消费者品种全、产品优、服务好的要求，已经成为药品零售企业长远发展的定律。因此，与多家制药企业达成合作关系，进而引入多种产品、多种规格，成为行业必然选择。张仲景大药房选择了走品牌与品牌联盟经营的路径。这一决策是对市场规律的尊重。随着消费者消费观念的不断成熟及对品牌药认可的不断提高，与品牌厂家合作，亦已成为药品零售企业的未来发展趋势。张仲景大药房走在了市场的前列。

 目前，张仲景大药房已经通过加强与品牌工业的合作，达成强强联合谋发展的药品供应体系。为了与品牌工业达成更好的合作效果，张仲景大药房成立了营销中心，设置专职人员，与品牌工业代表进行日常工作的对接和沟通，一方面可促进双方的了解，提高工作效率；另一方面也实现了使工业生产的产品营销模式嫁接到张仲景大药房的门店中，使品牌工业的产品在门店中快速上量，进而促进门店的销售总额。

据介绍，张仲景大药房已与山东东阿集团、天津天士力集团、江苏扬子江药业等30多家知名企业建立了品牌联盟协作关系。

张仲景大药房负责人介绍：“张仲景大药房选择与品牌工业合作，既能保证药品质量安全，提升消费者对门店的信心，培养更多忠诚顾客，又能体现药店承担消费者健康的社会责任感，可谓一举两得。” 

 国医馆里的“零距离”诊疗

 “地道的药材、齐全的饮片、可信赖的专家团队、规范的流程为河南中医药事业发展树立典范，为河南亿万老百姓提供优质的服务。”这是张仲景大药房内开设的张仲景国医馆对市场的庄重承诺。

看病，抓药，如果实现商业零售、看病与老百姓“零距离”行不行？三年前，宛西制药在完成了“最后一米”的药品消费市场布局之后再一次提出了新的经营思路。宛西制药的市场调研证实，在大健康时代，随着生活水平的提高，传统中医诊疗在老百姓心目中占据着独特的情感记忆，人们对古老传统中药防病治病功能越来越认同，恢复“中医坐堂”恰是时候。张仲景大药房决定在全省开设张仲景国医馆。为高标准打造仲景国医馆品牌形象，张仲景大药房提出了秉承“名医名店名厂名药，让老百姓吃放心药，让老百姓吃得起药”的经营理念，并提出了“看名医，就到张仲景国医馆；抓中药，就到张仲景大药房”的经营愿景。

国医馆管理人士介绍，张仲景国医馆所聘请的名医包括国家公布的第二、三、四批国家名老中医、省内取得突出贡献的名老中医、部分医院的副高级以上职称的医师等，旨在通过名医坐堂，为河南亿万父老乡亲防病、治病、康复、保健、健康养生提供医疗、诊断、咨询等各方面的服务。

记者走进一家位于西峡县的张仲景国医馆，琳琅满目的中药产品，超市自选购药方式，巧妙布局的典雅，古香古色的装饰，营造的温馨就医环境，让人体验到中医文化的传承温情。事实上，张仲景国医馆就是宛西制药传播并弘扬仲景精神的新载体。

  “让老中医放心，让老百姓放心，让老祖宗放心”，传递给市场的就是张仲景国医馆要以弘扬传统中医药文化为使命，秉承医圣张仲景的医德医风。

 如果从市场角度观察，张仲景国医馆作为张仲景大药房的“新卖点”，其实也正是张仲景大药房提升市场竞争力的一个手段，因为它能够提升门店的专业药学服务和综合诊疗服务。

    “现在，全省18个市地开设50余家张仲景国医馆，其中，郑州居多，今后需要中医看病、中医养生保健的郑州市民，不需要跑到市中心的医院排长队。你只要轻步迈进张仲景国医馆，一样可以看中医专家门诊，方便又省力。”张仲景国医馆人士介绍。